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疫情当下,医美机构12个运营小贴士

1.算账等于算命

手里的钱,能活多长时间。

怎么能活的更长?需要借钱、融资还是子弹够用?够用到哪个月?哪儿能砍,哪儿能留?这是一切的根本,商业的本质。

昨天我们CEO慕安在美业观察直播里说的一句话,本身业绩不太好、没什么竞争力、资金还特别短缺没融资渠道的,不用疫情也不一定能活的,着实也没有必要生扛。


2视频面诊

新氧、美大夫、抖音、微博、微信,能视频的工具有的是,但有不同的场景,有些能拉新,有些则可以放在加了客户微信,作为工具使用。


视频面诊将会像03年非典成就了淘宝京东一样,让医美人体会到科技带来的改变,不管是咨询师还是医生面诊,现在都是红利期。而对于机构运营来说,也能起到优化甚至颠覆原有业务流程的作用。

同时,视频面诊对客户是很有价值的,很直接的降低了客户消费决策的成本,当然也给医美机构带来新的挑战,一般人都“晕镜”。很简单,先视频起来,别怕丢人,没有人是天才,都是刻意练习的结果,而且医疗面诊真不需要你非得是个段子手,拼的还是你业务精不精。


3门店传染安全措施

这是开业的必选项,否则客户不敢来,员工也不敢上班啊。


友商可以参考丽格第一医院的做法,关注“联合丽格第一医疗美容医院”公众号,看视频、看流程,看细节。

就算是一些省市还没让开业的,也不能闲着,早做准备,别到时候抓瞎。

4推广拉新永不停

医美市场只不过被按了一下暂停键,客户的需求还在那里,没必要纠结未来是报复性消费还是理性消费了,真正的医美优质客户差钱吗?


我们第一医院营销总监谢莹说:“获客成本大幅降低、内容浏览量增长,医生发布内容现在关注度特别高,不信你试试”。这是疫情带来的红利,客户更愿意沟通,更愿意看一些“确诊疑似数据”之外的内容。你可以适当的减少投放,但内容生产不要停,在这个信息爆炸的时代里,太容易被遗忘。

也许有人担心花了钱没到店,这是一个综合问题或者说运营水平问题,没有竞争力的机构,就是没疫情,客户也到不了店。


5让客户愿意先交钱

客户可以没来,但是别拦着钱来。那就解决一个问题,客户为什么愿意现在交钱,很简单,现在交更优惠,和电商预售的逻辑一样。

新客户可以做预约金优惠,比如交1000算2000,老客户可以在储值上给优惠,限时限量。当然,这些都要基于你的现金储备来评估优惠幅度,点点滴滴现金流减负。


有自己微商城的方便点,就算是没有,微信也照样能收钱,不用在乎形式,一张海报能解决的事儿,绝对别搞得太复杂,关键是思路。


6盘老客户

客户是医美机构最大的资产,从3个维度盘老客户,最近到店、消费频次、消费总额,也就是传说中的RFM客户分层模型(给客户分成8个层面,指导客户运营,百度有一堆介绍)。


看不明白也没事儿,找非手术消费“乔雅登”和“保妥适”等高值耗材的客户,一个一个耐心回访,初诊量骤减,再不盘老客户,那干什么呢?放心,客户现在挺愿意跟你聊天的,在家都憋疯了。


7老带新

我们算过客带客的ROI,1:193,毋庸置疑,让你的老客户帮你拉新,比任何获客渠道都更有说服力和转化率。


现在都流行用系统,丽格自己有系统,老客推荐新客得积分免费换项目,新客可以通过小程序领取医美礼包,一个闭环。积分留存会提高你老客户的粘性,而老客户推荐来的新客户质量约等于老客户的质量,人以类聚物以群分。


没系统也没事儿,可以去买,成熟的有的是。现在不想花钱、玩不明白系统的,最不济Excel表记也行,微信通知你的老客户,形式不拘一格。


你可能说,现在老客户可能不太愿意推荐朋友,这时候就是运营杠杆发挥作用了,做成限时活动、提高客户回报等...也许这些不会在疫情结束前带来很多到店,但是结束之后呢,别在你特别需要利润来填坑的时候,捉襟见肘。


8案例招募的好时机

“优质案例”是医美核心内容,现在手术量少,产能闲置,和自己的大夫聊明白,做案例不跌份。


可以和内部员工、客户、亲友,只要你想招募,准有。种瓜得瓜,厚积薄发,早晚有开业的一天,下雨天打孩子(鞋子),闲着也是闲着。


9和已经交费但是没治疗的客户主动联系

对未执行治疗的客户(包括储值客户)进行主动通知和回访以及邀约,主动和客户联系,清晰的说明白机构的安排,降低退费率。


这道理很简单,非常时期,你要是客户,你会不会担心这机构要关门?换位思考。


10拓展同行和跨界合作

获取一个医美客户有多费劲大家都知道,回到那句话,医美机构最大的资产就是客户。


比如一些“非手术轻医美”或者“决定不干了的机构”,和一些头部机构合作,共享客户资源,拓展新收入同时也能降低损失。

而反过来,一些比较有特色的机构,现在也是拓展合作关系的好时机,微信聊起来。还有有一定客户基数的医美机构,正常时候都盯着大单,不太看得上卖护肤品这事儿,说真的2020年能活成微商不丢人,现金流就是这么一点一点凑出来。


11尝试那些不确定的事情

新氧、知乎、抖音、双微、头条,每个平台都有自己内容特点和逻辑,正常的时候,大家都倾向于保守的做可确定ROI的广告投放,而不敢去尝试一些创新平台。


那现在反正客户也来不了几个,正好有机会去学习和研究,大胆尝试这些平台,我们三方平台总监孟元话说:微信上线医疗健康,往下拉有整形美容,你知道吗?


12让员工高度参与

和员工保持高度透明,患难见真情。


机构是老板的,也是所有员工的。像“奈飞文化手册”里说的:我们雇佣成年人。

让每一个基层员工,都参与到这场真正的挑战中来,比一个人抓耳挠腮更容易走出困境。你不让员工参与,员工就认为这是你的事情,你让大家都参与进来,这就是咱们大家的事儿。


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